7 Conseils pour réussir son Elevator Pitch

Posted by | · · | Communication

L’Elevator Pitch ou la présentation de sa société en 30 secondes (voire 1 mn maxi, le temps de convaincre un décideur lors d’un trajet en ascenseur, d’où son nom), est devenu l’exercice obligé de toute start-up. Il peut se pratiquer à tout moment du développement d’une entreprise :

  • Lors d’une levée de fond (banque, investisseurs)
  • Lors d’une conférence
  • Lors de soirées ou petits déjeuners networking
  • Lors de prospections téléphoniques etc.

Le but de l’Elevator Pitch est d’attiser la curiosité de son interlocuteur pour obtenir ensuite un rendez-vous et allez plus loin. Ce passage incontournable lorsqu’il s’agit de lever des fonds et convaincre les investisseurs est une étape stratégique qui peut vite s’avérer stressante si elle n’est pas soigneusement préparée en amont. Alors, comment convaincre en étant synthétique ? Comment susciter l’intérêt pour son projet ? Quels sont les points à ne pas oublier ? Quels pièges à éviter ? Voici mes 7 conseils pour réussir son Elevator Pitch.

 

1/ Adapter le discours à son audience

Le pitch doit être synthétique et répondre aux questions suivantes :

  • Quel est le but de mon produit ou service ?
  • Quel problème client va –t-il résoudre ? Bénéfice consommateur.
  • A qui s’adresse-t-il ? Quantifier votre cible.
  • Quel est son positionnement vs votre concurrence ou son avantage concurrentiel ?
  • Quel est son prix ou son business modèle ?
  • Quelle équipe pour ce projet ?
  • Conclusion (appel à réaction) : besoin en financement, prise de RV …

La clé d’un bon pitch, comme de toute bonne communication, c’est d’adapter son message à son interlocuteur. La règle de l’USP (Unique Selling Proposition) s’applique aussi au pitch : il sera plus efficace de ne mettre en avant qu’une seule idée (ex. prix, innovation, brevet, équipe …) par pitch pour provoquer un « appel à réaction ». Lors d’une levée de fond la notion d’investissement doit intervenir à la fin du pitch : montant des fonds, sans oublier le planning.

 

2/ Soigner son accroche de départ

Pour capter directement l’attention de vos interlocuteurs il faut commencer son pitch par une phrase courte, simple et percutante. Plutôt que de présenter directement son produit ou service il est plus accrocheur de parler d’un problème et de l’appuyer par des chiffres. Par ex. « 85% des consommateurs souhaitent consommer bio mais considèrent que ces produits sont trop chers ». Comme dit le philosophe : c’est le « Why » qui donne du sens au concept d’une entreprise.

 

3/ Mettre les hommes en avant

Lors d’une levée de fonds la personnalité du porteur de projet compte pour au moins 60% dans la décision des investisseurs de financer le projet ou non. Autant dire que les investisseurs misent plus une personne que sur un projet. En réalité l’humain est la seule variable qui, à priori, est immuable alors que les projets peuvent évoluer au fil du temps. C’est pourquoi le porteur de projet et/ou l’équipe doivent avoir non seulement les compétences nécessaires mais aussi le profil en lien avec le projet de la société. Le porteur de projet doit se sentir à l’aise devant son audience et créer avec elle un courant de sympathie. Lors de l’Elevator Pitch il faut donc soigner sa mise en scène et ne pas hésiter à répéter devant ses amis ou collègues pour s’améliorer et se préparer à d’éventuels aléas.  Même face à des banquiers l’humour peut parfois briser la glace …

 

4/ Etre factuel et émotionnel

Le pitch doit faire appel au rationnel (présentation de faits, de chiffres…) mais aussi à l’émotionnel pour créer une empathie avec son public. N’hésitez pas à faire appel à votre histoire personnelle pour développer un storytelling. Par ex. en racontant comment vous est venue l’idée de votre produit ou service.

 

5/ Maitriser l’anglais

L’anglais est sans conteste la langue étrangère universelle du business. Souvent lors de pitch, même en France, des investisseurs étrangers ne comprenant pas le français, sont présents. Dans ce cas, il faut réaliser son pitch en anglais et être prêt au besoin à argumenter et répondre à leurs questions. N’hésitez pas à vous remettre à niveau si besoin et aussi à vous entraîner régulièrement.

 

6/ Développer un discours simple

Lorsque les porteurs de projets sont ingénieurs ou informaticiens ils ont tendance à développer systématiquement un discours ultra-technique ce qui est doublement une erreur. D’une part, le temps imparti est trop court pour expliquer une technologie à priori complexe et d’autre part, dans le cadre d’investisseurs, le bénéfice consommateur ou l’avantage concurrentiel comptent bien plus. N’hésitez pas à vulgariser votre discours pour le rendre accessible, à faire des métaphores et aussi à donner des exemples.

 

7/ Mettre en avant ses avancées

Lorsqu’on aborde un projet de façon dynamique il est important toujours le resituer dans son contexte et dans le temps. Lors d’un pitch il ne faut donc pas oublier de mettre en avant les avancées réalisées et de valoriser cette expérience acquise. Quelles que soient les difficultés rencontrées l’objectif est que votre interlocuteur soit convaincu que vous maîtrisez l’intégralité du projet.

 

Photo © Ryan McGuire gratisography.com

 

A propos de l’auteur de l’article

Experte en communication depuis 20 ans, Sylvie Nourry est Fondatrice & CEO de l’agence Conseil en Communication Globale Kōsaten basée à Montpellier. Observ´actrice passionnée de stratégies marketing et de communication créative elle suit de très près la révolution digitale et les évolutions sociétales. Curieuse du monde qui l’entoure et passionnée d’architecture, de design et d’art elle a créé et anime le blog Inspirations Urbaines. Hier chez Bang & Olufsen ou au service de marques prestigieuses (Vivendi Universal, Chaumet, Burberrys, Disney Interactive, Sanofi, Givenchy …) comme aujourd’hui chez Kōsaten, elle accompagne les entreprises dans leur stratégie et la réalisation de toutes leurs actions de communication.

Share Button

No Comments

Leave a comment