Les clés de la communication digitale BtoB

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L’intérêt de la communication est parfois moins évident pour les entreprises en BtoB qu’en BtoC. Or, dans un contexte économique tendu, l’enjeu de la communication BtoB est tout aussi vital. En effet, les marques BtoB, portées à 97% par des TPE et des PME, sont particulièrement exposées à la concurrence, notamment internationale.

 

Les objectifs de la communication BtoB

Comme en BtoC, une entreprise BtoB doit définir clairement ses objectifs de communication :

  • Développer sa notoriété
  • Développer et entretenir son réseau
  • Rassurer ses clients acquis
  • Inspirer confiance aux prospects (crédibilité)

Notoriété et crédibilité sont les éléments essentiels à la réussite. En effet, en BtoB, la confiance que l’on a dans un fournisseur peut être plus importante que le prix, la technologie ou l’aspect innovant du produit ou du service. Il ne s’agit pas ici de séduire un individu mais de convaincre et rassurer tous les intervenants de la « chaîne de décision ».

 

Développer une communication digitale BtoB valorisante

Longtemps cantonnée au registre rationnel et rassurant du discours de « professionnel à professionnel» la communication BtoB développe de plus en plus un discours qualitatif, notamment grâce à internet. En BtoB l’enjeu est double :

  • Présenter une offre claire adaptée au besoin du client.
  • Inspirer confiance à travers la diffusion de son expertise.

 

Communiquer sur son offre

Le site internet est la vitrine de votre activité. Désormais élément primordial dans toute communication, il est le reflet de votre philosophie et présente votre activité. Les professionnels étant des connectés « multi-supports » il est indispensable, même en BtoB, que le design de votre site soit ergonomique et « responsive » pour être consulté facilement sur mobile et/ou tablettes.

Le testimonial : face à un acheteur inquiet ou indécis, quel meilleur argument que le témoignage de clients satisfaits ? N’hésitez pas à intégrer une rubrique directement sur votre site ou sur vos présentations commerciales. Très dynamique, la vidéo se prête bien à cet exercice.

Les salons professionnels permettant une rencontre « physique » avec vos prospects et clients, restent un incontournables en matière de communication BtoB. Ne négligez pas l’agencement ni la décoration du stand ni les outils de présentation. Pensez à réaliser une présentation attractive; ici aussi la vidéo peut apporter un plus pour vulgariser un discours très technique ou rendre une offre plus attirante.

Emailing : classique mais efficace lorsque le fichier est qualifié et le message adapté, les campagnes d’emailing permettent de suivre les prospects à toutes les étapes de leur conversion.

Développer des partenariats avec des sociétés aux offres complémentaires s’adressant aux mêmes clients pour travailler en synergie afin d’étendre et consolider son réseau.

 

Mettre en avant son expertise

Livres Blancs et MOOC (Massive Open Online Courses) : rédiger un Livre Blanc (guide technique permettant d’apporter une information objective et documentée sur un sujet) ou donner des cours en ligne pour partager votre savoir-faire sont de très bons outils pour affirmer votre expertise sur votre secteur mais aussi nouer des contacts qualifiés.

Les conférences et Webinars (conférences en ligne durant entre 30 mn et 1H) sont aussi d’excellents moyens pour mettre en avant ses compétences. Vous relayez l’événement auprès de votre réseau et les plateformes organisatrices communiquent également en parallèle. Et pour vous donner encore plus de visibilité vous pouvez organiser des Webinars avec vos partenaires.

Les réseaux sociaux en tête Linkedin et Twitter permettent de diffuser vos contenus auprès de votre réseau (articles blog, Livres Blancs, invitations Webinards, MOOC, retombées presses, études etc.) Lors d’une conférence ou d’un salon, pensez à mettre en place un hachtag dédié à l’événement pour Twitter. Vous pouvez aussi réaliser du « live tweet » lors d’autres événements, notamment ceux de vos partenaires.

Le blog et « les tribunes » sont aussi des supports pertinents pour développer votre expertise sur votre marché ou secteur et d’exprimer votre point de vue. Le blog permet aussi d’améliorer son référencement naturel et de créer un trafic qualifié sur votre site.

Les Relations Presse : si les médias d’une façon générale ont tendance à avoir de moins en moins de crédit auprès des consommateurs, la presse spécialisée, quant à elle, garde toute sa caution auprès des professionnels d’un secteur. Corporate ou produits/services, les journalistes se feront le relai de vos informations, si celles-ci suscitent leur intérêt. Pour cela, n’hésitez pas à rendre votre communication « sociale» et « virale » en réalisant un storytelling de votre société (voit mon article du 12 octobre 2015). Les journalistes sont friands de belles histoires à raconter. De même, les études (marchés et tendances), la réalisation d’infographies et de vidéos sont également des éléments très bien relayés par la presse professionnelle.

 

Conclusion

Même avec un budget limité, de nombreuses ressources sont à la disposition des TPE et PME qui désirent communiquer en BtoB. Au premier rang, le web qui offre de belles opportunités pour développer du contenu qualitatif. Mais quel que soient les supports utilisés la communication BtB nécessite une stratégie cross canal réfléchie en amont. Besoin d’une stratégie ? Consultez Kōsaten.

 

Photo © kaboompics.com

 

A propos de l’auteur de l’article

Experte en communication depuis 20 ans, Sylvie Nourry est Fondatrice & CEO de l’agence Conseil en Communication Globale Kōsaten basée à Montpellier. Observ´actrice passionnée de stratégies marketing et de communication créative elle suit de très près la révolution digitale et les évolutions sociétales. Curieuse du monde qui l’entoure et passionnée d’architecture, de design et d’art elle a créé et anime le blog Inspirations Urbaines. Hier chez Bang & Olufsen ou au service de marques prestigieuses (Vivendi Universal, Chaumet, Burberrys, Disney Interactive, Sanofi, Givenchy …) comme aujourd’hui chez Kōsaten, elle accompagne les entreprises dans leur stratégie et la réalisation de toutes leurs actions de communication.

 

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